工行忻州分行私行中收实现稳步增长

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文章摘要:2017年以来,工行忻州分行将私人银行业务作为大零售转型的“先行军、排头兵、尖刀兵”,坚持“全行办、专家办”的发展方向,以多元化配置、精细化服务、高水平管理赢得市场,推动了私人银行业务健康快速发展

  2017年以来,工行忻州分行将私人银行业务作为大零售转型的“先行军、排头兵、尖刀兵”,坚持“全行办、专家办”的发展方向,以多元化配置、精细化服务、高水平管理赢得市场,推动了私人银行业务健康快速发展,成为零售业务新的创收增收赢利增长点。截至2017年9月末,该行私人银行业务中间业务收入1297万元,较同期增长32万,任务完成率76%,全省排名第一。主要做法如下:

  1、领导高度重视,精密部署,统筹安排全年工作。面对复杂多变的市场经营环境及同业竞争形势,忻州分行将私人银行业务作为经营转型的突破口,加强私人银行业务的组织领导,在年初工作会议上明确提出将私行中收作为KPI考核中战略性指标之一,号召各支行发挥亮剑精神,落实“高管管高端”精神,真抓实干,全力以赴,确保私行业务顺利完成全年任务。积极部署旺季营销、年中冲刺等活动,在季度工作会议中,要求各支行汇报私行业务进展、项目跟踪、短板分析、专业缺口分析等,助推私行业务健康持续发展。经过全行上下同心协力、攻坚克难,取得私行业务八个指标全省第一、私行中收指标在忻州分行各部室排名第一的可喜业绩。

  2、紧抓契机,拓户图新,实现私行产品全覆盖。紧抓全行大零售发展契机,内联外拓,夯实私行客户基础。深挖存量客群,向“内”看,做精做细存量市场。围绕“季末提升、季初流失”客户名单、“500-800万”潜力客户名单开展精准营销,以重点产品为抓手实现流失客户最大限度回流、潜力客户最大限度提质;围绕外拓板块,往“外”走,做大增量市场。从我行高收益产品入手,激发客户兴趣,成功争揽行外客户和资金。截止10月末,该行客户资产净增10亿,其中私人银行产品配置净增7.16亿,配置占比高达72%。

  3、紧跟上级行步伐,调整配置策略,做大私行产品规模。面对复杂的市场环境,紧跟上级行步伐,研究市场与产品特征,主动调整资产配置策略,坚持以现金管理+中长期产品为主,中短期固定期限产品为辅的配置导向,主动优化客户配置久期,通过长期持有、锁定收益,满足客户资产配置服务需求。紧抓重点产品高中收、高收益的奖励契机,如“福袋”、“爱在金秋”系列和一年货架等产品,抢占市场、抢抓客户,扩大私行产品规模;将稳盈、滚动货架、固定期限类产品作为客户配置的基础产品,实现客户多期限、多类型组合配置;通过细致研究竞争对手的营销策略,灵活掌握他行理财产品的最新动向和时效性,从价格、期限、收益等多角度渗透对方的产品信息,在与我行同类产品服务对比后,提出我行竞争优势和产品亮点,以此为基点吸引他行客户。产品规模的井喷式增长以及大类产品配置结构的持续优化为中收增长奠定了基础。

  4、大力发展创新型业务,为中收增添新动力。家族财富管理业务是未来银行发展的蓝海领域,是皇冠上的明珠,该行通过省、市、支行三级联动的方式,共同对接原平支行一私行客户,实施持续跟踪营销。利用6月中旬开展私人银行财经论坛暨工银家族办公室论坛契机,邀约客户与总行私行部杨专家面对面交流,最终达成签约意向,促成省内首单家族财富传承型基金落地,并于7月初实现2000万元入账。

  该行坚持以私人银行专户业务作为维护超高净值客户主要抓手,深挖客户个性化需求,加强沟通,为客户量身定制服务方案,提高客户满意度。三季度实现三笔专户业务落地,其中一笔两年期专户更为该行创收280万元。


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